“Tegenvallende omzet? Verlaag je prijzen!”. Dat zien veel ondernemers als oplossing. Dit gebeurt vooral veel in B2C marketing maar ook zeker in B2B marketing. Meestal is dit niet zo slim. Het is simpelweg niet altijd nodig. Lagere prijzen leiden tot kleinere marges en tot uitholling van de prijs, want concurrenten gaan vaak mee.
Tip 1: Gebruik geen eurotekens
Een valutateken legt nadruk op de prijs. Op de pijn. Gebruik dus geen euroteken. Mensen ervaren daardoor minder pijn bij de aankoop van je product.
Uitzondering: Deze techniek gaat niet op voor producten die voor zeer aantrekkelijke prijzen over de toonbank gaan. In dat geval is het juist strategisch interessant om de focus op de prijs te leggen en wel het euroteken te gebruiken.
Tip 2: Beperk opties en producten
Verschillende onderzoeken bewijzen het keer op keer: te veel keuze leidt tot keuzestress en daardoor tot het niet maken van een keuze. Probeer dus niet te veel producten aan te bieden. Probeer jouw assortiment zo goed mogelijk te filteren.
Natuurlijk, je kunt opties bieden, maar maak de keuze eenvoudig.
- Niet 5 varianten van 1 product. Kies voor 2 of 3.
- Niet 25 verschillende producten. Zorg dan voor meer productcategorieën of filtermogelijkheden.
Tip 3: Prijsbeleid met een negen
Bij aanbiedingen of ratio
Heb jij scherpe prijzen? Of heb jij een productassortiment waar men vooral een rationele aankoop doet? Maak dan gebruik van veel negens (€1999,99 spreekt veel meer aan dan €2000,-).
Tip 4: Prijsbeleid zonder een negen
Bij hoge kwaliteitsperceptie of emotie
Streef jij hoge kwaliteit na? Of exclusiviteit? Rond dan juist af op hele bedragen (bijvoorbeeld €2000,-).
Tip 5: Plaats je prijs in een ander daglicht
1. Zoek een ander prijsanker
Stel: je verkoopt één product in drie varianten. Bijvoorbeeld een klein, medium en groot menu in een snackbar. Voor €2,99 de kleine, €3,99 de medium en €4,99 het grote menu. Op basis van vertoond gedrag kun je nu eenvoudig optimaliseren.
- Wil je dat meer mensen het medium menu kopen? Verhoog dan de kosten van het grote menu met €2. Het medium-menu lijkt dan namelijk de beste keus: voor slechts €1,- meer krijg je een medium menu!
- Wil je dat meer mensen het grote menu gaan bestellen? Maak dan je medium-menu duurder (bijvoorbeeld €4,49). Dan krijg je voor slechts €0,50 extra een groot menu!
Door ankers anders in te stellen, kun je gedrag veel beter sturen. En als je geen drie varianten hebt? Bedenk ze dan!
2. Sorteer je tarieven van groot naar klein
Als je bovenaan de hoogste prijs hebt, is dat de “internal reference price”. Oftewel: een prijs waaraan je alle concurrerende varianten gaat spiegelen
Voorbeeld
Als je bovenaan een product van €100,- hebt en onderaan een product van €30,- dan is je “internal reference price” €100,-. Dan valt een product van €60,- wel mee! Maar als je “internal reference price” die €30,- was, dan is een product van €60,- opeens wel heel duur.
3. Maar ook jouw korting(spercentage) speelt mee
- Bij bedragen boven de €100,- geef je de absolute korting aan (€20,- euro korting).
- Bij bedragen onder de €100,- geef je het percentage korting aan.
Zo communiceer je altijd de grootste getallen en dat voelt net even lekkerder. En het is verleidelijker voor jouw potentiële klant.
4. Of noem gewoon een groot getal!
Als mensen een ander (groot) getal zien, lijkt jouw prijs kleiner. Dus:
- ‘Prijs: €19,-’
- ‘Prijs: €19,-. Bestel net als 2.344 anderen dit product’.
In voorbeeld 2 zullen mensen je zien als veel voordeliger.
Tip 6: Verklein de pijn van betalen
Verplaats de focus naar wat je ervoor krijgt
Betalen doet pijn. Hoe dan ook. Wat je kunt doen, is de focus verplaatsen. Zo kun je bij een upsell (een grotere variant van het product dat je had willen kopen) of een cross sell (een extra bijpassend product bij hetgeen je wilde kopen) focussen op het voordeel. Bestel nu niet 100 gram, maar 200 gram en bespaar 20% (in plaats van betaal €12,-).
Verplaats de focus naar tijd
Daarnaast kun je de focus van geld op tijd verplaatsen. Mensen vinden namelijk betalen erger dan wachten. Bovendien kijk je uit naar het moment dat je iets ontvangt: de dag dat de postbode aan je deur staat.
Je kunt bij elk product “Laagste prijs garantie” communiceren. Dan blijf je echter focussen op geld. Je kunt ook focussen op “Morgen dit product in huis!”. Hiermee focus je op het plezierige (het gekochte product ontvangen) en het minst pijnlijke (wachten). Zo ben je van de prijs afgeweken.
Tip 7: Maak prijs eenvoudig te begrijpen
1. Maak korting begrijpbaar
Geen ‘14% korting op €22,87’. Dat snapt niemand. Dat maakt korting niet leuk. Wel ‘25% korting op €24,99’. Dat is, bij benadering, nog wel goed uit te rekenen voor de meeste mensen.
Schrijf altijd je originele prijs links en je kortingsprijs rechts (van €25 voor €19). Mensen gaan namelijk rekenen. De som (25 – 19) is goed te doen, maar (-19 + 25) is een stuk lastiger. Daarnaast is de “internal reference prijs” (zie hierboven) gezet op de originele prijs. Dat maakt dat de aanbiedingsprijs nóg scherper lijkt!
2. Beperkt het aantal lettergrepen
Uit onderzoek blijkt ook dat mensen lettergrepen interpreteren. Dus €27,87 is veel moeilijker te interpreteren dan €28,12. Omdat dit eerste voorbeeld moeilijker is, ligt er meer nadruk op de prijs. En lijkt de prijs hoger. Echt waar: meerdere wetenschappers hebben dit verband aangetoond!
3. Gebruik geen punten bij duizendtallen
Bestaan jouw bedragen voor de komma uit vier of meer cijfers? Met een punt verleng je het aantal karakters: je maakt je prijs “fysiek” langer. Daarmee lijkt de prijs groter. Maar vooral: je legt de nadruk zo erg op de duizendtallen. En dat is nou net wat jouw product duur maakt (het zijn namelijk niet die centen). Dus:
- Niet: 5.000,-
- Wel: 5000,-
4. Schrijf prijzen niet te groot
Duidelijk, maar niet overdreven. Dat is belangrijk als je jouw prijzen noemt. Hoe groter het font, hoe duurder het lijkt. Bij grote prijzen is de pijn van betalen zo groot.
Tip 8: Verhoog de waarde van jouw product
Of beter nog: word belangrijk voor de klant. Het draait uiteindelijk écht niet om jouw prijs. Het gaat erom wat jouw product de klant oplevert. Dat jouw product of dienst écht belangrijk is voor jouw doelgroep.
Er zijn voorbeelden genoeg. Kijk bijvoorbeeld eens naar een iPhone. Een belachelijk dure telefoon als je het puur feitelijk bekijkt. Maar de iPhone heeft, voor een bepaald publiek, enkele unieke voordelen. Zo uniek, dat men de prijs graag betaalt.
Meer rendement uit je marketing halen?
Download ons e-book over structurele groei!
