Van familiebedrijf naar marktleider in duurzame kozijnen, deuren en dakkapellen

Knipping heeft de ambitie om de grootste duurzame kozijnen, deuren en dakkapellen producent te worden in Nederland. In deze casestudy lees je hoe Knipping Nederland heeft veroverd dankzij stapsgewijze implementatie van de juiste marketingmiddelen. Een inbound oplossing voor een kennisgedreven organisatie.

Innovatie staat hoog in het vaandel

Knipping heeft veel uitvindingen en innovaties op haar naam staan. In 2011 produceren zij als eerste Nederlandse fabrikant een onderhoudsvrij kozijn dat geschikt is voor een Passiefhuis (energie-nul woning).

Daarnaast hebben zij octrooi op twee van hun uitvindingen: de Knipping dakkapel met 25% meer stahoogte en het Knipping Classic-kozijn die visueel niet te onderscheiden is van een houten kozijn.

Hun meest recente innovaties zijn Secu veiligheidsventilatie, voor inbraakveilige ventilatie, en inside color: een natlak met kleur aan de binnenzijde. En ze zitten nooit stil, dus we wachten met smart op de volgende ontwikkeling!

Omdat Knipping ruimte zag – en had – voor uitbreiding, hebben ze hun productiehal twee keer zo groot gemaakt. Het aantal aanvragen liet dit makkelijk toe en het zorgde voor nog meer ruimte in bedrijfsgroei.

Het poedercoaten van aluminium schaaldelen deden ze eerst buitenshuis. Met de uitbreiding van hun productiehal, richtten ze ook direct hun eigen poedercoaterij in. Nu hebben ze alles in eigen hand voor een sneller en efficiënter productieproces.

Iedere lead direct nabellen

Wat Knipping al goed deed, was het direct nabellen van offerteaanvragen. Geen standaard mailtje terug met alleen een prijsindicatie. Nee. Echt en informatief gesprek om de wensen en behoeften van hun klant te achterhalen.
Voor sommige leads ging dit echter te snel. “Ja, ik heb wel een offerte aangevraagd, maar ik weet nog helemaal niet of ik jullie product wil.” Of “Ik wil eerst meer informatie over jullie producten.” Zij waren nog helemaal niet klaar voor de aankoop.

Websitebezoekers bleken dus behoefte te hebben aan een extra stap. Niet van oriëntatie naar aankoop, maar eerst meer informatie krijgen over de producten van Knipping.

Dit sluit perfect aan op het inbound marketing gedachtegoed. Hierbij zet je de eindklant centraal door hen te voorzien van relevantie informatie in iedere fase van hun aankoopreis.

Aanwezig in iedere stap

Wanneer mensen aan het oriënteren zijn, hebben ze hele andere vragen dan mensen die klaar zijn voor een aankoop. Een voorbeeld van iemand die kozijnen wil aanschaffen:

Iemand die aan het oriënteren is, vraagt zich misschien af of hout of kunststof een betere keuze voor hem is. Iemand die al heeft besloten dat hij kunststof kozijnen wil, gaat veel meer op zoek naar informatie over garantie, of het inclusief of exclusief montage is en zoekt naar bevestiging via onder meer reviews.

Het vertrouwen van de doelgroep winnen

Zoals gezegd heeft hun doelgroep in iedere fase behoefte aan andere informatie. Door in iedere fase de juiste informatie bieden, komt hun doelgroep hen in iedere fase van de aankoopreis tegen.

Dit zorgt enerzijds voor naamsbekendheid en anderzijds voor vertrouwen in Knipping. Knipping begeleidt hen namelijk perfect bij hun zoektocht naar het juiste product, waardoor hun doelgroep sneller geneigd is over te gaan tot aankoop.

Het doel voor Knipping was duidelijk. De marketing moet bijdragen aan beter gekwalificeerde leads. Sales moet alleen leads nabellen die écht geïnteresseerd zijn in de producten van Knipping.

Zachtere conversies

De eerste stap daarin was de website. Daarop vond je enige productinformatie en je kon een offerte aanvragen, maar daartussen zat geen andere actie. Daarnaast was de website niet responsive (mobielvriendelijk): dat mocht je inmiddels toch wel verwachten.

Daarom besloten we te starten met een nieuwe, responsive, website. Daar bouwden we meteen een extra leadgeneratie mogelijkheid in: een brochuredownload met informatie over de producten van Knipping. Een zachtere conversie dan een offerteaanvraag en een mogelijkheid voor Knipping om deze leads op te volgen.

Leadgroei stimuleren

Om snel te achterhalen of de brochuredownload een goede zet was, zetten we Google Ads campagnes in. Wat bleek? Er werden bijna evenveel brochures als offertes aangevraagd en er was zelfs een lichte stijging in het aantal offerteaanvragen te zien! Het aantal conversies was dus verdubbeld.

Ook de brochureleads waren nog niet altijd klaar om gebeld te worden door Knipping. Daarom zetten we e-mail automation in voor het opvolgen van de brochureleads. Hierin gaven we ze stapje voor stapje meer informatie, totdat ze zelf klaar waren om een offerte aan te vragen.

Optimaliseren

Omdat we altijd meer conversies willen, zijn we in 2018 ook begonnen met A/B-testen. Hierbij testen we twee verschillende versies van eenzelfde pagina. De wijziging kan minimaal zijn, bijvoorbeeld de kleur van de button, of groot: een lange versus een korte pagina.

Wij raden A/B-testen iedereen aan. Ook als het conversiepercentage goed is, leer je ontzettend veel van je websitegebruikers met deze aanpak.

Inmiddels zijn wij niet meer alleen de partij die Knipping bij hun marketing ondersteund, maar mogen wij hen ook voorzien van compleet marketing- en salesadvies.

De eerste mijlpaal daarbij is het implementeren van CRM en sales software. Hierdoor heeft Knipping marketing- en sales in één overzicht en sluiten deze twee naadloos op elkaar aan. Dit zorgt enerzijds voor meer efficiëntie in de opvolging en anderzijds voor betere, en meer relevante, opvolging.

De komende maanden, zo niet jaren, leggen wij de focus op het continu verbeteren van het marketing- en salesproces. Het doel is om sales alleen gekwalificeerde leads na te laten bellen, zodat de kans van slagen bijna 100% is.