Versla je concurrent met slimme samenwerking tussen online marketing en sales! Inbound marketing is een populaire en bewezen methode voor meer traffic, leads én verkopen! Met dit inbound marketing stappenplan ga jij voor een succesvolle Inbound marketing implementatie.
Er was eens… een dag dat verkoopmedewerkers veel macht hadden in het verkoopproces. Zij hadden nodige kennis om een aankoopbeslissing te nemen. Wilde je een auto ontdekken? Dan moest je naar de showroom. Wilde je een hypotheek? Dan naar een adviseur? En voor een nieuw paar schoenen? Naar de winkel!
Maar dat was ooit. Met de komst van internet is dit voorgoed veranderd. Jouw klant doorloopt 70% van zijn oriëntatie online: in anonimiteit. Sales heeft nu niet meer de kennis. Je klant heeft het online al gevonden.
Dit betekent dat marketing een steeds grotere rol krijgt in de verkoopfunnel. Goed nieuws! Eindelijk heeft marketing een meetbare en aantoonbare rol in omzetgroei.
Wil jij ook slimme online marketing? Je concurrent voor zijn? Structureel meer traffic, leads en klanten? Ga dan voor een bewezen strategie: inbound marketing.
Wat is inbound marketing?
Bij inbound marketing gaat het erom dat mensen jou vinden. Met het aanbieden van relevante content (ook wel bekend als ‘pull-marketing’). Als je informatie biedt waar mensen naar op zoek zijn, kom je vanzelf onder de aandacht.
De tegenhanger van Inbound is Outbound marketing: je pusht je marketingboodschap naar je doelgroep (push-marketing). Veelal via oude middelen Op de radio, de TV of in de krant: alles is gebaseerd op schreeuwen en ongewenste reclame.
Inbound marketing is niet nieuw. Duizenden bedrijven zetten het al in en honderden onderzoeken wijzen uit dat het werkt.
De bewezen voordele van Inbound Marketing:
- Tot 95% meer bezoekers en leads
Tot wel 95% meer bezoekers, 3 keer meer kwalitatieve leads en 54% meer leads dan in traditionele marketing. - Meer dan de helft van de kosten
Tot 62% lagere kosten per lead. Opgewarmde leads kosten 33% minder en leveren 50% meer op. - Voorspelbare, structurele en schaalbare groei
Je richt je op een grotere doelgroep dan alleen de kopers in je doelgroep. Inbound is volgens 72% alle marketeers de beste SEO-strategie.
Inbound marketing in 5 stappen
Stap 1: Stel targets
Zonder doel kun je niet raak schieten. Stel als eerste jouw commerciële targets vast. Hierin bepaal je de omzetkansen voor het komende jaar.
Wat bepaal je in jouw business case?
- Omzetgroei: gewenste omzetgroei in een concreet bedrag. (A)
- Klantwaarde: de gemiddelde omzet per klant in een concreet bedrag. (B)
- Budget: marketingbudget uitgedrukt in een percentage van de nieuwe gewenste omzet. (C)
Met de vaststelling van deze kosten bepaal je ook:
- Aantal nieuwe klanten = omzetgroei (A) / klantwaarde (B)
- Maximale kosten per klant = (omzetgroei * budget) / (omzetgroei / klantwaarde)
- Marketingbudget = budget * omzetgroei
Stap 2: Stel je klant centraal
Gokken is verliezen. We weten dat marketing een rol speelt in het orientatieproces van de klant. Als marketeer moet je niet alleen zorgen voor zichtbaarheid bij je doelgroep, maar ook voor gekwalificeerde leads voor de verkoopafdeling.
Dit doe je door je klant te helpen. Echt te helpen. Je moet van toegevoegde waarde zijn in zijn zoektocht. Er op het juiste moment zijn met de juiste informatie via het juiste kanaal. Als jij een waardevolle bijdrage levert in de oriëntatiefase van je klant heb je een streepje voor op je concurrenten.
Wie is jouw ideale klant?
De eerste stap in klantcentrale marketing is het opstellen van een buyer persona. Dit is een schets van jouw ideale klant. Met behulp van marktonderzoek krijg je inzicht in de situatie van jouw klant. Je leert jouw klant echt kennen.
Enkele bronnen die jou kunnen helpen bij het opstellen van je persona:
- Interviews en online enquêtes
Stel bovenstaande vragen aan klanten, prospects en niet-oriënteerders in je doelgroep. - Reviews van klanten
Wat zeggen zij over jouw bedrijf? En wat zeggen ze over je concurrenten? - Populaire webshopitems
Veelverkochte titels op bijvoorbeeld Amazon, bol.com, managementboek.nl (wat is relevant voor jouw branche?). - Groepen op social media
Doorzoek eens groepen op Facebook of LinkedIn waarbinnen jouw doelgroep praat over hun uitdagingen. - Klantenbestand
Heb je een Customer Relationship Management (CRM) systeem? Als je het goed hebt ingericht, kun je hier heel veel waardevolle data uithalen. - Werknemers
Ga in gesprek met de medewerkers die het vaakst in contact zijn met je klanten, zoals sales- en servicemedewerkers. - Gerelateerde zoektermen
Google’ s aanvullingen als je naar relevante zoekwoorden zoekt
Benieuwd hoe een buyer persona er uit kan zien? Zie op de volgende pagina de persona van Ben Beslisser. Eén van de personas waarop wij onze marketing richten.
Stap 3: Krijg inzicht in de klantreis
Als jouw persona een van bovenstaande ambities of frustraties ervaart, gaat hij op zoek naar een oplossing. Dit begint bij oriëntatie op mogelijke oplossingen. Vervolgens kiest hij de gewenste oplossing en als laatste de gewenste aanbieder van deze oplossing.
Dit proces noemen we de klantreis of buyer journey. Deze reis verloopt globaal via drie stappen. Welke informatie jouw klant zoekt hangt af van de fase waarin hij zich bevindt: Awareness, Consideration of Decision.
Stap 4: Stel een marketing- en salesplan op
Je weet nu wie jouw klant is en hoe hij zich oriënteert op jouw product. Wil je leads genereren? En hen op de juiste manier opwarmen voor sales? Dan moet je de juiste informatie bieden op het juiste moment via het juiste kanaal.
Dankzij jouw buyer persona en zijn buyer journey weet jij precies wat jouw klant nodig heeft! Hierdoor kun je in iedere fase inspelen op de kennisbehoefte van de klant.
Hoe inbound marketing meer leads oplevert
Verschillende informatiebehoeften betekent verschillende middelen en vormen om deze informatie aan te bieden. In het overzicht op de volgende pagina zie je wat je kunt inzetten in iedere fase van de customer journey. Maak iedere periode een marketingplan met de content die je dan gaat oppakken en ontdek wat wel en niet aanslaat bij jouw doelgroep.
| Awareness | Consideration | Decision |
|
De klant ontdekt dat hij Bijvoorbeeld: waarom Aan het eind van deze fase komt de klant tot de ontdekking dat het een ‘frozen shoulder’ is. |
De klant overweegt de verschillende oplossingen en komt tot het besluit voor één oplossing te gaan. Bijvoorbeeld: wat is de Aan het eind komt de klant tot de ontdekking dat hij naar een |
De klant overweegt verschillende leveranciers, en kiest er één. Bijvoorbeeld: welke fysiotherapeut in Alkmaar is gedekt door Univé?. Aan het einde van deze fase maakt de klant een afspraak bij een fysiotherapeut. |
| Middelen die hierbij passen:
| Middelen die hierbij passen:
| Middelen die hierbij passen:
|
| Content die daar bij past:
| Content die daar bij past:
| Content die daar bij past:
|
Hoe inbound marketing sales ondersteunt
Inbound marketing zorgt voor een goed geïnformeerde doelgroep. Hierdoor is je klant al veel verder in het aankoopproces is dan zonder deze informatie. Op het moment dat iemand een sales gekwalificeerde lead (SQL) wordt, hoeft sales alleen nog maar de deal rond te maken.
Inbound marketing draagt bij aan sales om drie redenen:
- Informatie vanuit marketing zorgt voor een goed geïnformeerde doelgroep. Hierdoor werf je de beste leads.
- Marketing levert leads op aan sales op het allerbeste moment. Als de lead daar ook echt aan toe is. Hierdoor ervaart de lead geen ergernis en kan sales veel eenvoudiger verkopen.
- Door continu overleg tussen marketing en sales stuur je structureel bij op de kwaliteit en kwantiteit van de leads. Hierdoor kun je veel eerder bijsturen op je bedrijfsdoelen.
Stap 5: Optimaliseer resultaten en processen
Je marketing loopt. Je hebt je content bepaald, geschreven en verspreid via verschillende platformen. Nu is het tijd om de balans op te maken.
Gebruik gecombineerde marketing- en salesrapportages
Met inzicht in de juiste data maak je beslissingen die er toe doen. Maar dan wil je wel goede beslissingen nemen. Door marketing- en salesdata te verbinden, weet je exact welke content, campagnes en verkeersbronnen geld opleveren. En dus waar je op moet doorpakken.
Laat marketing en sales procesmatig samenwerken
Naast data heb je een goede samenwerking tussen marketing en sales nodig. Misschien genereer je straks bakken met leads, maar verkoopt sales niets.Hoe komt dat dan?
Om die vraag te beantwoorden kun je jezelf onderstaande vragen stellen:
- Wordt de software niet goed gebruikt? Resultaten worden wel geboekt maar niet gemeten.
- Heeft sales slechte leads gekregen? De opvolging is goed, maar de kansen zijn slecht.
- Is sales lui geworden? Ze bellen alleen de échte hete leads.
- Blijf sales hangen in oude patronen? Ze zoeken alleen naar koude leads.
Of is er wat anders aan de hand? Er kunnen veel oorzaken zijn van één waarneming. Probeer daarom de discussie te blijven voeren met sales, want:
marketing + sales = één team
Automatiseer je processen
Zodra je ziet dat jouw plan werkt, kun je gaan automatiseren. Automatische mailings, remarketing campagnes en gestandaardiseerde antwoorden. Je zet alles alvast klaar voor die ene bezoeker die er straks aan toe is.
Het kan allemaal met de juiste software. Alleen door slim te automatiseren, kan jouw bedrijf blijven groeien zonder steeds meer mensen aan te nemen.
Start vandaag jouw reis naar structurele en schaalbare groei
Heb je zin om te groeien? Zin om echt het verschil te maken met inspanningen van zowel marketing als sales? Start vandaag met inbound marketing. Starten is eenvoudiger dan je denkt: schrijf eens een blogbericht op je website waarmee je echt mensen helpt. Of bel je klant eens met de vraag “hoe
kan ik je verder helpen?” in plaats van iets te willen verkopen.
In dit e-book hebben we geprobeerd de basis van slim groeien voor je uit te werken. Maar het blijft moeilijk. Je kunt het niet in één vormpje gieten en zult altijd moeten inspelen op zaken die nú spelen.
Begin daarom met het opstellen van een goed inbound marketing plan. Gelukkig hebben wij het template alvast voor je klaargemaakt. Download ‘m online en start vandaag nog! Ben jij voor stabiele, structurele en schaalbare groei?
