Levert jouw B2B-marketing ook geen leads op? Irritant hè? Jouw team werkt elke dag hard aan de uitvoering van jouw marketingstrategie en doet alles volgens het marketingboekje. Toch blijft de stroom van kwalitatieve leads achter en heb je niet het idee dat je harde werk iets oplevert. Maar wat doe je dan verkeerd? Waarom lukt het je niet om die leads te genereren? In dit artikel drukken wij je met je neus op de leadgeneratiefeiten. Want deze fouten maken we allemaal of hebben we in het verleden gemaakt. Doe er je voordeel mee en zorg ervoor dat jij na het lezen van dit artikel alleen nog maar succes haalt uit jouw campagnes.
1. Je hebt geen inzicht in je doelgroep
Laten we maar meteen met de deur in huis vallen. Weet jij eigenlijk wie precies jouw doelgroep is? Welke behoeften ze hebben? Wie ze zijn en waar zij ‘s nachts van wakker liggen? Wat de pijnlijke, zeurende wonden zijn die ze hebben en waar zij de oplossing voor hun probleem zoeken?
Nee? Laat dat een van de redenen zijn waarom jouw leadgeneratie campagnes niet succesvol zijn. Wanneer je geen pijnpunten weet te raken én oprechte oplossingen kunt bieden met jouw campagnes, haal je minder leads binnen.
De beste manier om erachter te komen wat de pijnpunten van jouw doelgroep zijn is het opstellen van een Buyer’s Persona. Deze Buyer’s Persona helpt je om eens dieper in te gaan op de problemen van je ideale klant.
2. Je maakt content die niemand leest
Misschien wel de meest gemaakte fout in het maken van leadgeneratiecampagnes: Redeneren vanuit jezelf. Jij maakt een campagne omdat jij het leuk vindt, of omdat het jouw aandacht zou trekken. Maar jij bent je doelgroep niet. De doelgroep zoekt antwoorden voor problemen in jouw content. Oftewel: bij B2B-marketing moet jouw content helpen bij het oplossen van hun probleem.
Wanneer je deze problemen niet (goed) kent en dus niet goed kunt oplossen met jouw content, zal jouw doelgroep geen interesse hebben. Je kan dus nog zo een mooi gestylede campagne hebben met een torenhoog budget. Wanneer je met jouw campagnes geen pleisters op de wonden van jouw doelgroep plakt, blijft je campagne achter zonder rendement.
3. Je kiest voor een te grote campagnedoelgroep bij B2B-marketing
Het kan ook zijn dat jij jouw ideale klant wel kent, maar deze te algemeen is voor een specifieke campagne.
Kijk naar ons: Bij Conversie Partners is onze ideale klant een kennisgedreven organisatie met hogere orderwaarden of hoge emotionele betrokkenheid van de doelgroep. Een mooie omschrijving van een Buyer’s Persona, maar te algemeen om een marketingcampagne op te bouwen. Daarom kozen wij bij het maken van onze laatste campagne: een webinar specifiek voor de maakindustrie. Deze doelgroep weten we dan ook te vinden én te raken.
Door één Buyer’s Persona in een specifiek marktsegment te kiezen, verklein je de doelgroep. Het is efficiënter om met trefzekere pijlen te schieten dan met hagel. Je doelgroep is misschien kleiner, maar doordat de informatie specifiek interessant is voor dit deel van jouw doelgroep, is de kans op conversies veel groter.
4. Je hebt wel goede campagnes, maar geen goede CTA (Call-to- Action)
Mensen bereiken, pijn aanstippen en oplossingen bieden is natuurlijk fantastisch. Je bereidt hen voor op de climax, namelijk het vervolgaanbod. Wanneer deze tegenvalt of totaal niet relevant is, kan je campagne prachtig zijn maar bereik je er niks mee.
Het is daarom essentieel om een goede Call-to-Action of CTA te bedenken. Dit aanbod moet onweerstaanbaar zijn en heeft als doel dat je mensen in je database krijgt. Onthoud dat deze ook écht waarde biedt. Een offerte of quick scan aanbieden aan mensen die nog niet eens een leverancier overwegen is niet goed genoeg. Dan kun je beter een e-book aanbieden: “100 manieren om probleem X op te lossen”. Probeer niet te denken in jouw producten, diensten of verdienmodel. Het gaat niet om jou, maar om oprechte hulp voor jouw klant, namelijk het oplossen van het probleem.
5. Je meet de verkeerde data of onvoldoende
Datagedreven marketing is de marketing van het heden én de toekomst. Steeds meer bedrijven werken met data bij de optimalisatie van hun marketingstrategie en dat moet jij ook doen. Het is namelijk heel vervelend als jij niet de juiste data hebt waarmee jij jouw campagnes kunt optimaliseren. En zonder optimalisatie haal je nooit het maximale uit je campagnes.
Het is daarom belangrijk om jouw campagnes de tijd te geven. Rome werd ook niet in één dag gebouwd. Bepaal een proefperiode van een aantal weken voor jouw nieuwste campagne. Ga vervolgens in Google Analytics of een ander betrouwbaar dataprogramma op zoek naar inzichten waar jij jouw campagne meer kwalitatieve diepgang mee kan geven. Bespreek dit met je collega, klant of leidinggevende en probeer zo jouw Return on Investment te maximaliseren.
6. Marketing en sales werken niet samen
Frustratiepuntje! Wanneer je zelf op een marketingafdeling werkt herken je dit ongetwijfeld. Uit onderzoek is namelijk gebleken dat tot wel 30% van de kwalitatief goede leads (Sales Qualified Leads) niet door de salesafdeling wordt opgevolgd en ergens in de pipeline blijven hangen of überhaupt gewoon verdwijnen. Wij hebben zelfs één campagne voor een klant gedaan die ruim 180 Sales Qualified Leads heeft opgeleverd, maar waarvan nog geen lead is opgevolgd. Dit omdat er geen duidelijke feedbackmomenten met sales zijn. De teller (en het budget) tellen gewoon lekker door. maar helaas wordt nog altijd geen stuiver verdiend aan de zuurverdiende leads.
Het kan zijn dat sales de leads toch niet goed genoeg vindt, of dat de overdracht van marketing naar sales niet goed is gegaan. Hierdoor krijg je geen feedback en kun je de leadgeneratie niet optimaliseren.
Het is daarom belangrijk dat jouw sales- en marketingafdeling goed samenwerken bij het bedenken van plannen voor leadgeneratie en bij de opvolging van leads. Plan wekelijkse meetings in met sales, zodat je lopende campagnes tijdig kunt bijsturen en gebruik kunt maken van de kennis van de klant, de markt en de concurrentie. Maak daarnaast duidelijke afspraken over hoe marketing leads aanlevert bij sales en vraag om feedback op die leads. Geloof ons maar, je hebt dat salesteam nodig om jouw marketing campagnes te verbeteren, want zonder feedback ben je nergens.
7. Marketing moet focussen op impact maken
Zit jij op de marketingafdeling van jouw organisatie en heb je het altijd druk met van alles, maar schieten de campagnes er altijd bij in? Dan is het tijd voor een potje prioriteren. We begrijpen dat je het gevoel hebt dat je welk week iets op social media moet zetten, een nieuwsbrief moet versturen of zoekwoordonderzoek moet doen in Google Ads. Maar wij zeggen dat dit onzin is.
Je wilt namelijk blijvend impact maken. Dat doe je niet door iets vaker te doen, maar door het juiste te doen. Focus nu eens een tijdje op de taken waarmee jij echt impact maakt, zoals het uitwerken van een goede customer journey, zodat jij veel beter weet waar je doelgroep contact met jou maakt en waar in hun klantreis je echt van waarde voor hen kan zijn. Dit is veel effectiever dan weer een afbeelding op social gooien en een paar ongeïnteresseerde likes krijgen.
8. Je leadgeneratie past niet bij je marktpositie
Doen jullie nog gratis quickscans of iets anders wat gratis lijkt? Dan heb je misschien al gemerkt dat de potentiële klanten die zich hiervoor aanmelden vaak geen behoefte hebben aan de betaalde opvolging. Jij steekt veel tijd in de gratis scan of het gratis advies, maar de daadwerkelijke generatie van leads blijft uit. Zonde toch?
Gratis is niet altijd goed en kan een goedkope uitstraling hebben. Daarmee trek je klanten aan die wel interesse hebben in jouw gratis advies, want ‘gratis’. Toch hebben ze over het algemeen geen interesse in het vervolgtraject, omdat ze geen zin hebben om te betalen.
Daarom kun je beter kiezen voor leadgeneratie die minder tijd kost en past bij jouw positie in de markt. Op die manier is de kans veel groter dat de klanten die zich aanmelden ook daadwerkelijk interesse hebben in jouw product of dienst.
9. Je bent niet uniek
Hopelijk doet dit niet al te veel zeer, maar het kan best eens in de buurt komen van de waarheid. Jouw organisatie is niet uniek in de markt, waardoor de concurrentie moordend is en de succesformules je om de oren vliegen.
Toch kom je er vrij snel achter dat groeiende bedrijven één succesfactor gemeen hebben.
“It starts with Why” – “Het begint met waarom”
Dit fenomeen, bekend van auteur en spreker Simon Sinek, is een van de belangrijkste onderdelen van een succesvolle marketingstrategie en het genereren van leads. Uit onderzoek is gebleken dat wanneer jij de ‘Why’ van jouw organisatie goed in beeld hebt, je de grootste drijfveer van jouw organisatie in handen hebt. Waarom doe je wat je doet? Waarom bestaat jouw bedrijf en waarom zijn jullie het beste in wat jullie doen?
Dus, niet de meute volgen. Wees uniek in wat je doet en zorg dat jouw leadgeneratie dicht bij de drijfveren van jouw organisatie ligt. Dit zorgt voor een persoonlijke binding met jouw potentiële klant en geeft je een voorsprong op de concurrentie wanneer de klant een keuze maakt.
10. Jouw leads zijn goed, maar ze zijn nog niet klaar om te kopen
And last but not least; Je kan niet alles zelf in de hand hebben. Misschien geneer je goede leads. Dat wil zeggen: mensen die lijken op jouw ideale klant. Toch staan zij nog niet open voor jouw aanbod. Oftewel, in vaktermen: Je genereert wel Marketing Qualified Leads (MQLs), maar dit zijn nog geen Sales Qualified Leads (SQLs).
Wanneer sales aan de slag zou gaan met deze potentiële klanten, zullen ze zeker interessante gesprekken hebben en hier en daar een voorstel doen. Het blijft echter nog maar de vraag of deze klanten daadwerkelijk zullen converteren, omdat ze nog niet klaar zijn met het doorlopen van jouw customer journey. Daarom zijn ze nog niet klaar om te kopen.
Je kunt er wel voor zorgen dat je deze leads ‘warm houdt’. Dit warmhouden doe je door middel van lead nurturing en ziet er in de praktijk uit als op de juiste momenten contact houden in de vorm van mails, een belletje of kwalitatief goede content om hen uiteindelijk zover te krijgen dat zij klaar zijn om te kopen.
Je kunt het ook bij sales neerleggen. In plaats van hen kant-en-klare leads aan te leveren, kunnen zij in het salesproces ook hun verkooptactieken loslaten.
Nu je weet wat de redenen zijn dat het niet lukt met jouw leadgeneratie is het tijd om aan de slag te gaan met de optimalisatie. Het genereren van goede leads gaat niet vanzelf en staat of valt met een goede uitwerking. Denk hierbij o.a. aan;
- het uitwerken van een Buyer’s Persona voor jouw doelgroep zodat je weet wat de pijnpunten zijn en waar zij naar oplossingen zoeken;
- het structureren van de communicatie tussen marketing en sales, zodat leads niet meer in de prullenbak verdwijnen;
- het focussen op het maken van impact met jouw marketingteam;
- het gebruik van de juiste data voor sturing en inzicht in je ROI;
- het uitdragen van de drijfveren van jouw organisatie voor een persoonlijke binding met de potentiële klant.
Uiteraard is dit voor elke organisatie en soms zelfs voor elk product anders, dus neem de tijd om jouw leadgeneratie plannen goed uit te werken.
Ben je nogal overrompeld of heb je geen idee waar je nu moet beginnen bij het genereren van meer leads voor jouw organisatie? Lees dan ook ons artikel over de beginselen van leadgeneratie. Of neem contact met ons op. Wij helpen je graag bij het uitwerken van jouw marketingstrategie en leadgeneratie plannen. Zo kun jij snel aan de slag met het binnenhalen van meer leads en uiteindelijk meer omzet.
