B2B-marketingstratagie is een veelomvattend én complex onderwerp. Veel mkb-bedrijven worstelen met de effectiviteit van hun marketingcampagnes. Maar liefst 60 procent heeft dit niet op orde. Daarnaast worstelt 61 procent van alle B2B-marketeers dagelijks met de vraag ‘hoe genereer ik leads?’.
Hoe vergroot je je impact? Veel marketeers kunnen hier wel wat hulp bij gebruiken. Ze weten vaak niet goed hoe ze hun invloed moeten vergroten. Wist je dat 30 procent van de marketeers zelfs geen marketingplan heeft? Het is hoog tijd om in de wereld van B2B-marketingstrategie te duiken!
Wil jij marketing met effect? Dan is deze pagina jouw ultieme gids. We leggen je alles uit over de volgende onderwerpen:
Wat is B2B-marketingstrategie?
Wat is het verschil tussen B2C en B2B-marketingstrategieën?
Hoe ontwikkel ik een goede B2B-marketingstrategie?
Welke marketingmiddelen en kanalen zijn effectief in B2B-marketingstrategie?
Tools en software voor meer impact met B2B-marketing
B2B-marketing cijfers en trends
Succesfactoren in B2B-marketingstrategieën
Wil je meer effect behalen met je B2B-marketing?
Wat is B2B-marketingstrategie?
B2B-marketingstrategie is het promoten van producten of diensten bij zakelijke klanten, waarna deze uiteindelijk overgaat tot verkoop. Het doel van B2B-marketingstrategie is meestal geen directe sale, maar leadgeneratie. Je wilt hiermee potentiële klanten in beeld én geïnteresseerd krijgen. De marketingafdeling bouwt langdurige relaties met deze leads op. Is het juiste moment daar? Dan worden de leads overgedragen aan sales en hopelijk omgezet in echte klanten.
B2B-marketingstrategie maakt meestal gebruik van verschillende middelen, zoals online en offline advertenties, contentmarketing, e-mailmarketing, evenementen, beurzen, public relations en direct mail.
Wat is het verschil tussen B2C en B2B-marketingstrategie?
Wat zijn de verschillen tussen B2B en B2C marketing? Business to business gaat van bedrijf tot bedrijf. Hierbij heb je altijd te maken met een zakelijke klant. Bij business to consumer richt je je op een particulier die in zijn vrije tijd een aankoop doet.
We zetten een paar belangrijke verschillen op een rij:
De beslissingstermijn bij B2B aankopen is vaak langer. Vaak gaat het om een grote aankoop voor het hele bedrijf. Bij sommige B2B aankopen duurt een oriëntatieproces jaren. Daarom bestaat B2B-marketingstrategie uit meerdere contactmomenten met de lead tijdens deze langere oriëntatie. Je moet de B2B-klant dus warmhouden.
B2B-marketingstrategie is vaker gebaseerd op ratio. De klant opleiden en informeren is daarom een belangrijk doel. Bij B2C-marketing worden beslissingen meestal gevoed door emotie: een goede aanbieding, een sterke merknaam of vermakelijke communicatie doen het vaak goed. Bij de B2B-marketingstrategie moet je de klant overhalen met feiten en jezelf positioneren als expert.
Beslissingen worden bij B2B vaak genomen door een groep: Deze groep noemen we de decision making unit. Dit is bijvoorbeeld de directie van een bedrijf. Je moet in je marketing dus rekening houden met de gedachten, belangen en voorkeuren van meerdere mensen. In B2C is er vaker sprake van één ideale klant: de buyer persona.
Hoe ontwikkel ik een goede B2B-marketingstrategie?
Veel ondernemers en marketing managers hebben geen plan. En dat is zonde: zonder een goede marketingstrategie pak je snel zaken op die niet bijdragen aan de bedrijfsdoelen. Of erger nog: je B2B-marketingstrategie heeft geen effect. Dat is zonde van alle tijd en middelen die je erin stopt.
Een goede marketingstrategie zorgt voor focus en richting. Met een goed marketingplan is het voor iedereen duidelijk wat de doelen zijn, inclusief deadlines. Zo zet je de marketingactiviteiten met maximaal rendement in.
Om een goede marketingstrategie te schrijven, heb je allereerst input uit de bedrijfsstrategie nodig. Denk aan antwoorden op de volgende vragen:
- Waar staat het bedrijf op lange termijn? Aan welke droom bouwen we? Hier mag je een termijn van 5 tot 10 jaar voor nemen. Het doel hoeft niet heel concreet te zijn, maar het moet wel richting geven aan de koers.
- Wat betekent dit voor de komende 12 maanden? Wat moet er in het komende jaar gebeuren om concreet aan onze droom te bouwen? Hierbij stel je later SMART-doelen op, waarvan je het resultaat precies kunt meten.
- Wat gaat de onderneming doen om deze doelstellingen te halen? Hoe gaan we onze producten en diensten ontwikkelen? Wat gaat sales bijdragen? Welke gevolgen heeft dit voor marketing?
Heb je alle vragen uitgebreid en zo concreet mogelijk beantwoord? Dan ga je het marketingplan schrijven. Deze bestaat uit de volgende onderdelen:
Wat zijn de strategische B2B-marketingdoelen?
Bepaal de marketingdoelen voor dit jaar. Maak deze doelen SMART en zorg ervoor dat ze verband houden met de bedrijfsdoelstellingen voor de komende 12 maanden.
Wat is het marketingbudget voor een B2B-marketingstrategie?
Zorg ervoor dat je jouw marketingbudget terugrekent naar de kosten per lead, kosten per opportunity en kosten per klant. Zo bouw je direct aan je marketing funnel. Een marketing funnel brengt de reis in kaart die iemand aflegt om klant te worden. Wil je meer input voor het bepalen van je marketingbudget? Lees dan dit blogbericht: wat kost online marketing?
Welke marketingacties ga je voeren?
Welke marketingacties ga je uitvoeren? Waarom kies je voor die acties? Let op: je gaat hier nog niet in op hoe je dit gaat doen. Deel het op in grotere onderdelen. Denk hierbij aan content marketing, lead nurturing, zoekmachine-optimalisatie en salestrainingen. Deze marketingacties moeten bijdragen aan het behalen van je marketingdoelen. Anders heeft het natuurlijk geen zin. Beschrijf daarom per marketingactie welk doel je ermee wilt behalen en maak deze SMART.
Hoe ga je jouw budget verdelen?
In stap 2 bepaalde je jouw marketingbudget en in stap 3 je marketingacties. Nu ga je jouw budget verdelen over de acties die je gaat uitvoeren. Houd daarbij rekening met de doelstellingen die je aan je acties koppelt. Acties met indrukwekkende doelstellingen verdienen natuurlijk meer budget dan kleinere acties met minder impact.
Welke marketingmiddelen en kanalen zijn effectief in de B2B-marketingstrategie?
74% van de B2B klanten doet online onderzoek (Forrester) en 62% van de B2B klanten gebruikt alleen digitale content. Wij laten daarom de offline reclame even buiten beschouwing.
Bij goede online B2B-marketingstrategie worden de volgende middelen effectief ingezet:
LinkedIn is het grootste zakelijke platform van Nederland. Daarom is het de beste plek voor B2B-marketingstrategie. Bij sommige bedrijven komt 80 procent van de leads binnen via dit social media kanaal.
Contentmarketing
De belangrijkste marketingstrategie voor B2B bedrijven is content marketing. Maar liefst 91% van de B2B-marketeers gebruikt content om leads te genereren en klanten te bereiken. Hoe genereer je die leads? Dat doe je met een download, zoals een waardevol e-book of relevant whitepaper. Voor deze extra informatie laten potentiële klanten graag een e-mailadres achter.
Google Ads en SEO
Content moet je promoten. Waar doe je dat het beste? Er zijn drie opties: social media, e-mail en Google. Bij Google kun je inzetten op SEO-optimalisatie om hoger in de zoekresultaten te komen. Google Ads is ook een mooi middel, waarvan de resultaten goed meetbaar zijn. Het voordeel van Google is dat het een structurele stroom aan relevant verkeer kan opleveren, als je content SEO-geoptimaliseerd is.
E-mail marketing
E-mail marketing wordt wel eens ouderwets genoemd, maar dit marketingmiddel wordt nog steeds veel gebruikt. En het werkt ook nog eens heel goed! Dit middel heeft namelijk het hoogste rendement. Je zet e-mail marketing bijvoorbeeld in om bestaande leads warm te houden, die je later om wilt zetten in klanten. Mail hen bijvoorbeeld over een nieuwe blog of een nieuw productaanbod. Dat kan trouwens allemaal geautomatiseerd. Wil je hier meer over weten? Lees dan 8 redenen waarom marketing automation de krachtigste marketingtool ooit is.
Evenementen
Evenementen zet je in om leads te genereren en eerder gegenereerde leads warmer te maken. Sta je op een event? Dan ontmoet je de klant in het echt. Dat is erg persoonlijk en nog steeds de beste manier om sales te bedrijven.
Account-based marketing (ABM)
Dit is een marketingtactiek waarbij marketing en sales zich richten op 1 tot 5 specifieke bedrijven, in plaats van op de algemene markt. Meer weten over ABM en de verschillen met wat traditionelere online marketing? Lees ons blog: inbound, outbound of account based marketing, welke strategie kies jij?
Tools en software voor meer impact met B2B-marketing
Wist je al dat er veel handige tools voor B2B-marketing bestaan? Zo wordt het maken van impact nog makkelijker!
Hulpmiddelen voor meer bereik met B2B-marketing
Hoe bereik je de doelgroep? Gebruik de volgende tips voor meer leads:
- Gebruik zakelijke social media: Zorg dat je LinkedIn optimaal inzet. Gebruik eventueel de LinkedIn Sales Navigator voor een persoonlijkere marketing-aanpak.
- Wie schrijft bereikt meer mensen: Blog bij voorkeur via WordPress of de blog-tool van HubSpot. Wil je weten hoe je een goed blogbericht schrijft? Lees dan het artikel goede blogs schrijven? Gebruik deze 7 stappen!
- Gebruik Yoast: Gebruik je WordPress om te bloggen? Dan helpt de Yoast-tool je om hoger in Google te komen. Deze plug-in analyseert je teksten en geeft tips voor je SEO.
- Ga voor online zichtbaarheid: Gebruik online advertentie platformen als Google, LinkedIn, Meta en Pinterest.
Tools om meer B2B-leads te genereren
Wil je meer leads genereren? Maak dan gebruik van de volgende hulpmiddelen:
- Pop-up tools voor WordPress of HubSpot.
- Landing page builder voor WordPress of HubSpot.
- Online advertenties met leadforms op social media als LinkedIn, Facebook en Instagram.
- LeadInfo om bedrijfsnamen van websitebezoekers vast te leggen. Zo weet je, ook zonder conversies, in ieder geval waar jouw websiteverkeer vandaan komt en bij welk bedrijf je bezoekers werken.
Wil je nog meer quick wins voor meer leads? Lees dan meer leads genereren? Gebruik deze 4 quick wins!
Tools om eerder gegenereerde B2B-leads warm te houden
Het warmhouden van leads noemen we ook lead nurturing. Welke hulpmiddelen gebruik je hiervoor?
- E-mail automation met HubSpot of MailChimp. Houd bestaande leads warm met een persoonlijke e-mail. Wil je meer over automation tools lezen? Check dan ons blogbericht Marketing automation software, wat is geschikt voor mijn bedrijf?
- ReMarketing via social media en display advertenties van Google. Dit zijn advertenties die bezoekers van je website of social mediaprofielen bereiken met een specifieke boodschap.
Tools om het effect van je B2B-marketing te meten
Met de volgende hulpmiddelen meet je het effect van je marketingcampagnes:
- Google Search Console om je gratis resultaten in Google te monitoren.
- Google Analytics om de prestaties van je website te meten.
- Microsoft Power BI of Google Looker Studio om overzichtelijke dashboards mee te bouwen.
- Een goed CRM, zoals HubSpot of Salesforce, die meet of de marketingleads bijdragen aan verkopen en omzet.
Overige B2B-marketing tools
- Met Canva maak je zelf mooie designs voor bijvoorbeeld een e-book, social post of infographic.
Nog meer lezen over de laatste tools en technieken? Check het volgende blogbericht: deze 4 soorten tools helpen je in de maakindustrie aan meer leads.
B2B-marketingstrategie cijfers en trends
B2B-marketingstrategie staat nooit stil. Naast het genereren van traffic en leads, is het bijhouden van de marketing-trends jaar na jaar één van de grootste uitdagingen van marketeers (Bron: HubSpot).
Wat zijn de belangrijkste trends in B2B-marketingstrategie voor het komende jaar? We noemen er 4.
1. Samenwerking met sales en de noodzaak voor een CRM
Marketing is steeds vaker een verlengstuk van sales. Het is de rol van marketing om leads te genereren en op te warmen. Op het moment dat er aan bezoekersgedrag is te zien dat een contact behoefte heeft aan meer commerciële informatie, worden deze leads overgedragen aan sales.
De samenwerking tussen marketing en sales gaat steeds belangrijker worden. Alleen samen kunnen de afdelingen successen behalen. Ze moeten niet op een eilandje zitten, maar samen aan de slag gaan. Een goed CRM-systeem dat de leads classificeert, helpt enorm bij een soepele en effectieve samenwerking.
Wil jij je verder verdiepen in de samenwerking tussen marketing en sales, lees dan eens deze blog: wat is een marketing- en sales funnel?
2. Het effect van B2B-marketing is steeds beter meetbaar
Ken je de uitspraak “I know that 50% of my advertising is wasted. I just don’t know which half” van de retailer John Wanamaker? Deze stamt al uit 1886 en was jarenlang populair. Voor marketeers was het vroeger onduidelijk welke delen van hun campagne het minste resultaat hadden. Tegenwoordig is dit heel anders, en dat verschil wordt de komende tijd alleen maar groter. Het effect van alle marketing is 100 procent meetbaar met behulp van software als HubSpot en Salesforce. Hierdoor werken sales en marketing nog beter samen. Werkt een deel van een marketingcampagne niet en levert deze geen waardevolle leads op? Dan is dit meteen duidelijk. De rol van de marketing in het salesproces wordt hierdoor heel zichtbaar.
3. Meer focus op kwaliteit van B2B-leads
Marketing heeft nu meer kansen om een lead te blijven volgen. Hoe oriënteert een klant zich op onze diensten? Welke informatie heeft de klant van ons gezien? En wat is de ideale customer journey? Je volgt ieder contact met data uit marketing software. Zo weten we welke marketingcampagnes op welk moment moeten worden ingezet. Dat proces kan zelfs geautomatiseerd worden.
Dankzij deze marketing data is B2B-marketingstrategie vaker gericht op kwaliteit. Enkele jaren geleden kon je het effect van marketing niet zo goed meten. Toen was massacommunicatie het middel met de meeste impact. Je wilde zo veel mogelijk leads bereiken en had onvoldoende middelen om de kwaliteit van de leads te meten. Nu je over meer data beschikt, is een gepersonaliseerde en uitgedachte aanpak voor een paar grote bedrijven interessanter dan ouderwetse massacommunicatie.
Door de beschikbare data en automatisering kost gepersonaliseerde marketing steeds minder inspanning. Het wordt steeds makkelijker! B2B-marketeers zetten hun campagnes en marketingmiddelen van tevoren klaar. Deze worden vervolgens op het juiste moment bij de juiste lead ingezet.
4. AI en Automation voor meer efficiëntie
Tools als ChatGPT en Dal-e zorgen ervoor dat de marketeer meer toegang krijgt tot artificial intelligence. Deze software kan je nu al de volgende opdrachten geven:
- Schrijf een blogbericht van 2000 worden over onderwerp X voor doelgroep Y.
- Maak een afbeelding van een aap in een astronautenpak met op de achtergrond een ruimteschip.
- Maak automatisch geoptimaliseerde online advertentie campagnes: elke €1000 budget moet leiden tot €2000 omzet.
Wat doet dat met de B2B-marketingstrategie? Wij denken dat deze trend het makkelijker maakt om online zichtbaar te zijn. De concurrentie neemt toe. Hierdoor wordt het maken van goed uitgedachte marketingplannen nog belangrijker. De focus moet liggen op kwaliteit, samenwerking met sales en de impact van je B2B-marketingstrategie.
Succesfactoren in B2B-marketingstrategie
Hoe onderscheid je je van de concurrentie? Wat zijn de succesfactoren voor effectieve B2B-marketingstrategie? Als je met de volgende zaken bezig bent, ben je al goed op weg.
Duidelijk gedefinieerde doelgroep
B2B-marketeers moeten een goed begrip hebben van hun doelgroep. Vooral kennis van hun drijfveren is belangrijk. Waarom neemt jouw doelgroep deze beslissingen? Welke behoeften hebben ze? Welke pijn en uitdagingen voelen ze? Het opstellen van een profiel van je ideale klant, de buyer persona, helpt bij het ontwikkelen van gerichte en effectieve marketingboodschappen en tactieken. Ontdek hier 5 stappen waarmee jij zelf je persona opstelt.
Inzicht in het oriëntatieproces van de doelgroep
Zorg ervoor dat je marketeers inzicht hebben in de klantreis. Met inzicht in de buyers journey spelen B2B-marketeers beter in op de behoeften en uitdagingen van potentiële klanten op elk punt in de reis. Dit leidt tot meer traffic, conversies en betere verkopen. Wil je meer weten over de klantreis? Meer informatie over de buyers journey vind je in dit blogbericht: de buyers journey: wat? Waarom? En hoe?
Sterke merkpositionering
Een sterk merk helpt bij het opbouwen van vertrouwen en geloofwaardigheid bij potentiële klanten. B2B-marketeers moeten zich onderscheiden van concurrenten en duidelijk maken waarom hun product of dienst de beste keuze is.
Geïntegreerde B2B-marketingstrategie
Goede B2B-marketing heeft een logische strategie nodig. Een geïntegreerde marketingstrategie zorgt ervoor dat alle marketingtactieken goed op elkaar aansluiten en een duidelijk verhaal vertellen aan potentiële klanten. Samen met inzicht in het oriëntatieproces én goede marketing automation software zorgen diverse middelen ervoor dat een klant meegenomen wordt in jouw verhaal.
Meetbare doelstellingen
Met meetbare doelstellingen meet en optimaliseer je de prestaties van je marketingcampagnes makkelijker. Stel daarom altijd SMART-doelstellingen op. Zo weet je welke B2B-marketinginspanningen het meest effectief zijn en waar er ruimte voor verbetering is. Deze marketingdoelstellingen hangen samen met jouw bedrijfsdoelstellingen en worden ondersteund met de strategie en het budget.
Data niet alleen rapporteren, maar ook met elkaar bespreken
Regelmatig versturen van rapportages heeft geen zin. Sterker nog: dit soort rapportages worden vaak genegeerd. Bespreek rapportages daarom liever met sales en het managementteam. Doordat je er samen over praat, kom je tot goede besluiten, observaties en hak je sneller knopen door. Meer weten over zinvolle rapportages met impact? Lees ons blogbericht 5 tips voor een betere data-analyse en marketing optimalisatie in B2B-marketing.
Samenwerking tussen marketing en sales
Een optimale samenwerking tussen marketing en sales zorgt voor feedback van beide kanten, waar beide afdelingen veel van leren. Zo levert marketing steeds betere leads aan sales. En dat doen ze ook nog op het juiste moment. Marketing leert van sales hoe ze deze ‘voorzet’ nog beter kunnen voorbereiden. Hiermee wordt de kwaliteit van de leads beter, de inspanningen van sales efficiënter en de verkoopcyclus korter.
Levert jouw marketing onvoldoende traffic en leads op? Lees dan hier meer over 10 redenen waarom jouw B2B-marketing geen leads oplevert.
Wil je meer effect behalen met je B2B-marketingstrategie?
Nu heb je alle belangrijke informatie over B2B-marketingstrategie binnen handbereik. Sla deze pagina op onder je bookmarks en ga ervoor!
Weet je niet goed waar je moet beginnen? Heb je behoefte aan een kritische blik, tips en adviezen? Wij helpen je graag bij het opstellen van een goed marketingplan. Samen zorgen we ervoor dat je meer waardevolle leads gaat genereren. Neem contact met ons op voor een afspraak.
