Wat is lead nurturing en waarom is het belangrijk voor jouw omzet?

Wat is leadnurtering nou precies? Terwijl veel bedrijven inbound marketing, en daarbij het genereren van leads, omarmen steekt vaker en vaker de vraag op: ‘Wat doen we met die leads?’ Het genereren van leads is namelijk één ding, het transformeren van een lead tot klant is geheel iets anders! Sterker nog; 90% van je leads is nog helemaal niet klaar om te kopen. Gelukkig is ook daar een proces voor, lead nurturing! Oftewel, het opwarmen van je leads tot ze overgaan tot aankoop van jouw product of dienst.

Laten we er vanuit gaan dat je de inbound strategie bepaald hebt, je weet wie je buyers persona is, je weet waar je potentiële klanten te vinden zijn en met welke content je ze naar jouw website lokt alwaar je ze met de leadgeneratie-tools verleidt om een lead te worden. Bijvoorbeeld met een succesvolle landingspagina. Maar wat dan? Je hebt een e-mail adres en je weet dat die persoon interesse heeft in jouw oplossing maar dan heb je nog geen deal te pakken. Tijd om een relatie met de leads aan te gaan, en ze een duwtje in de juiste richting te geven. 

Even definiëren: wat is lead nurturing precies?

Lead nurturing is het opwarmen van jouw leads tot ze klaar zijn om over te gaan tot aankoop. Daarna worden ze een klant. Je doorloopt meerdere stappen met ze waarin je de relatie met de lead versterkt. Die relatie is pril van start gegaan toen de lead voor het eerst die ene post op Facebook zag, of die advertentie in Google, waarna de persoon naar jouw website gegaan is waar hij of zij gegevens heeft achtergelaten. 

Het opvangen van leads, en de begin van de relatie

Altijd spannend, een nieuwe relatie! Zowel privé als zakelijk. Dat geldt ook voor jouw relatie met je leads. Als je gebruik maakt van CRM-software zoals Hubspot, wordt een profiel van de lead in het systeem aangemaakt waarna de lead de titel ‘’lead’’ krijgt.’’ 

Klinkt simpel nietwaar? 

Stuur jij de leads vervolgens mails, geef je ze een gratis e-book of zie je dat ze vaker op de website terugkomen? Dan doorloopt de lead meerdere fases in zijn of haar buyers journey. Je biedt de lead in feite informatie, leuke content, inspiratie en antwoorden op zijn of haar vragen. Zo win je hun vertrouwen, bewijs je dat je weet waar je het over hebt en kun je transparantie bieden. Hoe meer jij voor de lead doet, hoe meer die lead bereid is om jou te accepteren in hun leven. Reciprociteit heet dat. Je ziet dat ook voorkomen bij dieren die samenwerken omdat beide partijen er beter van worden, maar ook gewoon tussen liefdeskoppels. Zou jij een relatie met iemand aangaan als je diegene niet kent, niet vertrouwt en diegene je nooit meerwaarde in het leven heeft geboden? Wij niet in ieder geval, en de consument, of een organisatie, denkt er tegenwoordig net zo over met betrekking tot het aankopen van diensten of producten. 

De meerwaarde van een goede relatie is duidelijk, maar hoe ga je nu systematisch aan de slag?

Stap 1: Analyseer, identificeer en stel doelen op

Breng in kaart welke klant je zou willen middels een buyers persona. Wie neemt jouw producten of diensten af? Welke vragen kun je oplossen? Waar liggen ze wakker van? Waardoor raken ze geïnspireerd of gemotiveerd? 

Wat wil je vervolgens bij hen bereiken? Stel kwalitatieve en kwantitatieve doelen op zodat je weet welke targets je wil halen met jouw campagnes waarbij lead nurturing een rol speelt. 

Krijg daarbij tevens inzicht in de buyer’s journey.

Gaan jouw leads op een reguliere wijze door de welbekende marketing funnel? Waar in de funnel haken ze af? Vinden ze je website wel maar verdwijnen ze allemaal weer? Liken ze je pagina wel maar kopen ze nooit iets? Zoek de bottlenecks en verzamel data! Vervolgens weet je waar je paraat moet staan met waardevolle content, gerichte informatie en antwoorden op vragen. 

Stap 2: Begin een creatief proces en bedenk relevante content

Tijd om creatief te worden. Ga jij blogs schrijven? Maak je fantastische social posts? Bied je video’s aan? Deel je gratis een e-book uit? Of begin je een pagina met infographics? Afhankelijk van wie je doelgroep is en waar ze te vinden zijn pas je jouw content aan op de wensen en behoeften van de leads. Tijdens de leadgeneratie heb je ze al waardevolle content geboden om hun mail te krijgen bijvoorbeeld. Daar zet je verder op in. 

Stap 3: Houd inzicht in de reis van de lead en automatiseer waar mogelijk

Nadat je contactgegevens hebt verzameld bouw je de relatie verder op middels content marketing. Hieronder valt onder andere:

• E-mail-automation
• Nieuwsbrieven
• Social media posts
• Google updates
• Persoonlijke opvolging door sales

Kortom, er zijn tig contactmomenten. Het doel is om jouw doelgroep in hun oriëntatieproces te helpen met hun uitdagingen. 

Inzicht houden in het lead nurturing proces van jouw database is cruciaal. Zonder inzicht is het onmogelijk om gedegen beslissingen te maken. Het CRM system van HubSpot helpt je hierbij. Jij ziet op contactniveau welke contactmomenten er allemaal zijn geweest. De marketing automation functionaliteit van HubSpot helpt je om de contactmomenten zoals e-mail, advertenties en contact met sales te automatiseren. 

Stap 4: Verzamel data, test en verbeter

Analyseer waar het fout gaat. Misschien verdween iedereen wel uit jouw database nadat je te veel mails hebt gestuurd en de leads jouw mails als spam ervaren. Mogelijk vertrekken leads omdat ze geen antwoorden krijgen op hun vragen en misschien verspreid iemand wel negatieve reviews na een negatieve ervaring met de klantenservice. Misschien blijven ze wel erg kort op jouw website en zie je dat leads altijd op dezelfde pagina besluiten om te vertrekken. Dit is allemaal op te lossen! En snel en gemakkelijk ook nog eens. 

Welke voordelen levert een goede lead nurturing-strategie nog meer op?

Hoewel lead nurturing tijd vergt, levert het je op de lange termijn ontzettend veel op. Denk maar eens aan de volgende voordelen:

• Marketing krijgt een actieve rol in het opwarmen van leads zodat sales echt tijd kan investeren verkopen
• Automatiseer herhalende contactmomenten en help jouw leads met echte vragen 
• Je kunt de diensten personaliseren door de verzamelde data correct te analyseren
• Je hebt altijd inzicht in de contactmomenten en nooit meer vraag je jezelf af: ‘Wat was de status van deze lead ook alweer? Heeft iemand hem nog gebeld? Vindt de lead ons nog een beetje interessant?’’
• Lead nurturing leidt tot duurzame groei van het bedrijf. De relaties blijven waardevol tot ver na het lead nurturing proces. Klanten spreken positief over je en leveren zo via word of mouth meer klanten aan. Het wordt een sneeuwbaleffect!

Gebruik dus lead nurturing als effectief onderdeel van je leadgeneratiestrategie!

Wil jij alles weten over succes behalen met leadgeneratie? Check het in ‘De ultieme guide voor Leadgeneratie’