In dit artikel vertellen wij je over de overtuigingsprincipes van Cialdini, de meesterverleider van de marketing en waarom zijn principes nog steeds relevant zijn. In de wereld van online marketing is het soms knap lastig om op te vallen of anders te zijn. Het aanbod online is overweldigend en opvallen met jouw product is een vorm van kunst geworden. Toch zijn er simpele manieren om bezoekers en leads naar jouw website te trekken en ervoor te zorgen dat zij een product kopen op jouw website of anderzijds een lead worden.
Wie is Cialdini?
Robert Cialdini (1945) is een Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie en marketing. Hij is vooral bekend geworden dankzij één boek: The Psychology of Persuasion (1984). Hierin bespreekt hij onder andere zijn 6 beroemde overtuigingsprincipes:
- Wederkerigheid (reciprocity)
- Consistentie (consistency)
- Sociale bewijskracht (social proof)
- Sympathie (likeability)
- Autoriteit (authority)
- Schaarste (scarcity)
Wat maakt deze principes zo bijzonder?
Ja, het boek werd in 1984 al gepubliceerd. Is het dan nu nog relevant? Vraag jij je af. Zeker. Alleen goed doordachte theorieën overleven het zo lang. Veel theorieën die voor het ‘internettijdperk’ zijn bedacht, waren vooral toepasbaar op offline media en offline communicatie.
Echter zijn de overtuigingsprincipes van Cialdini nog steeds up-to-date. Hoe dat komt? Ze zijn niet gericht op een medium of kanaal (social media, de krant etc.), maar op menselijk gedrag. Mensen zijn sociale wezens. Hoe wij ons als mens moeten gedragen, wordt in grote mate bepaald door omgevingsfactoren.
Hieronder leggen we de 6 overtuigingsprincipes van Cialdini stuk voor stuk uit. Allemaal voorzien van een praktisch voorbeeld, zodat je het zelf ook direct kunt toepassen.
Wederkerigheid (reciprocity)
Als wij ongevraagd iets voor jou doen, doe je sneller iets terug voor ons. Het gaat om geven en nemen. Dit principe heet Reciprocity of wederkerigheid.
In het geval van een website: wij geven jou gratis informatie in de vorm van een blog of e-book. Daardoor denk jij misschien: goh, die website voorziet mij van goede informatie. Laat ik eens kijken wat ze mij nog meer kunnen bieden!
Als je onze informatie inderdaad nuttig vindt, is de kans groot dat je onze website nog eens gaat bezoeken. En op een dag ben je misschien wel zo ver dat je echt onze hulp wilt inschakelen. In de vorm van een nieuwe website of gewoon omdat je goed advies wilt.
Consistentie (consistency)
Mensen houden van consistent gedrag. Consistent gedrag kost ons namelijk weinig moeite en dat vinden onze hersenen fijn. En wij ook
Een goed voorbeeld online is het aanbieden van een proefperiode of free trial: probeer nu gratis 14 dagen onze Marketing Automation software en beslis daarna.
Het feit dat je het wilt gaan proberen zegt al iets over de fase waarin je zit. Je weet al dat je iets met marketing automation wilt gaan doen en hoeft alleen nog maar de software te kiezen.
Als aanbieder kun je daar slim op inspelen door direct de kracht van marketing automation te bewijzen. Stuur direct een mail, na een week nog een en op de laatste dag weer een. Aan het klikgedrag zie je precies wie wel en wie niet klaar is om klant te worden.
Sociale bewijskracht (social proof)
Wij als mensen vertrouwen meer op de mening van andere mensen. Wat zij van een bedrijf vinden is betrouwbaarder dan wat een bedrijf over zichzelf zegt. Want ja, je kunt wel zeggen dat je geweldig bent, maar heb je bewijs?
“Al 4536 mensen zijn jou voorgegaan!”, “245 klanten beoordelen ons met een 8,6” en “Pietje over zijn winstgevende samenwerking met Conversie Partners”. Ben je al overtuigd? Je snapt het idee
Dit kun je natuurlijk op iedere plek op je website toepassen. Dat doen gelukkig ook steeds meer bedrijven. Bezoek maar eens 5 willekeurige websites. Dan zie je het vanzelf.
Sympathie (likeability)
De goede, oude gun-factor. Wij zijn geneigd eerder iets aan te nemen van iemand die wij kennen, mogen en vertrouwen. Daarom blijft mond-tot-mond reclame nog steeds een van de sterkste promotiekanalen voor jouw bedrijf. Want als jouw beste vriend, moeder of collega iets heeft aangeschaft wat jij leuk vindt (en het bevalt), is de kans groot dat jij het ook aanschaft.
Hoe pas je dat online toe? Door het mensen gemakkelijk te maken om het aangekochte product te delen met anderen. Via social media of per e-mail.
Of in het geval van diensten: plaats foto’s op je website waarmee jouw bezoekers zich kunnen identificeren. Zo voelen zij een connectie met je bedrijf en ervaren ze jouw bedrijf als sympathiek
Autoriteit (authority)
Autoriteit en gezag zitten diep verankerd in onze maatschappij. Als een acteur een witte doktersjas aantrekt of jouw docent zijn kennis aan je overdraagt, vertrouw je ze al snel. Zij zijn tenslotte de expert. Waarom zou je dat in twijfel trekken?
Hoe kun je met je website autoriteit uitstralen? Onder meer door certificaten, partners en quotes van tevreden klanten op je website te plaatsen. Dit laat zien dat je werkt met betrouwbare merken en anderen al eerder vertrouwen in je hebben gehad. Als je een relatief onbekend bedrijf bent, is dit enorm goed voor je geloofwaardigheid en betrouwbaarheid.
Schaarste (scarcity)
Dit overtuigsprincipe van Cialdini is misschien wel het mooiste en het gemakkelijkst toe te passen. Mensen houden niet van schaarste. Mensen willen graag een keuze hebben. De kans hebben dat het morgen ook nog te koop is. Door schaarste te creëren ontstaat er urgentie: mensen doen de aankoop eerder, omdat ze het gevoel van beperking kwijt willen zijn en zichzelf willen verzekeren van bezit van het product.
Een paar voorbeelden:
- Nog 2 dagen om je in te schrijven
- Nog maar 5 op voorraad / op = op
- Slechts 25 plaatsen beschikbaar
- Deze actie geldt alleen op dinsdag
Voel je het al knagen?
Cialdini’s 7e principe: eenheid (unity)
Het 7e overtuigingsprincipe van Cialdini… maar het waren er toch 6? Ja, in 1984 wel. In 2016 is er echter een nieuw boek van Cialdini verschenen: Pre-Suasion: A Revolutionary Way To Influence and Persuade. Daarin komt het principe van ‘eenheid’ naar voren.
Het gevoel van eenheid zit heel diep in ons geworteld. We willen altijd ‘onderdeel van’ zijn. Anders tellen we niet mee. Als we ons onderdeel van een bepaalde groep voelen, zijn we bereid iets te doen in het belang van die eenheid. Voorbeelden waar eenheid naar voren komt:
- Als jij A doet, profiteert je dochter van B (of partner, of zus etc.)
- Als ik jouw vader zou zijn zou ik…
- Samen iets creëren (co-creatie)
- Klanten om advies vragen
Al deze voorbeelden verhogen de betrokkenheid van potentiële klanten en zorgen daardoor voor een groter gevoel van eenheid. Hierdoor ben je er sneller van overtuigd dat je actie moet ondernemen.
Cialdini als basis voor succes
De overtuigingsprincipes van Cialdini vormen de basis van jouw online succes en worden niet voor niets al meer dan 40 jaar gebruikt door grote en kleine bedrijven. Kijk eens kritisch naar jouw website en ontdek waar jij deze principes nog kan toepassen. Kan je misschien schaarste creëren door bij producten de voorraad te laten zien? Of kun je ergens reviews van klanten toevoegen?
Heb je hulp nodig bij het toepassen van de overtuigingsprincipes van Cialdini? Daar zijn wij Conversie Partners voor!
