Een marketing- en sales funnel is een methode om het oriëntatieproces van de prospect in delen te hakken. Door deze orientatie als een proces te zien, kun je jouw doelgroep door deze fasen heen leiden met goede content en klaarstomen voor Sales.
Sales kan vervolgens door dit proces verder op te pakken, de sales beter opvolgen.
In dit blogbericht lees je alles over de marketing- en sales funnel. Hierin leggen we je de volgende onderwerpen uit:
- Waarom een marketing- en sales funnel zo belangrijk is
- Hoe een marketing- en sales funnel eruit ziet
- Hoe werken marketing en sales samen met zo’n funnel?
- Hoe deze funnel je helpt met de marketing-uitvoer
- Welke middelen zet je in tijdens welke fase van de funnel?
Het belang van een marketing- en sales funnel
Wist je dat ongeveer 2% van alle aankopen gedaan worden tijdens het eerste contactmoment, en slechts 10% van alle aankopen bij een vierde contactmoment? Klanten hebben gemiddeld 5 tot 8 contactmomenten nodig om een aankoop te doen!
Het is dus belangrijk om de prospect vaker te informeren dan slechts één keer. Maar, welke informatie stuur je hem dan? Wanneer? En waarom?
Daar helpt een duidelijk proces je bij: met een marketing- en sales funnel kun je jouw prospect elke keer anders benaderen. Zowel de inhoud, als de afdeling (marketing of sales) kan zo veel beter bepaald worden!
Klinkt vaag? Dat snappen we. Daarom leggen we hieronder graag uit hoe zo’n proces er uit ziet, en wat je er vervolgens mee kan.
Hoe ziet zo’n funnel er uit?
Een marketing- en sales funnel ziet er in de basis altijd zo uit:
Daarbij gelden de volgende definities:
- Traffic: al het verkeer (personen) naar je website
- Leads: alle mensen in je database. Weinig of veel gegevens, goede of slechte kwaliteit, oude of nieuwe leads: dat maakt nu nog niet uit. Een lead is een lead.
- Marketing Qualified Leads (MQL’s): leads waarvan je weet dat de persoon achter het e-mailadres voldoende past bij jouw bedrijf.
- Sales Qualified Leads (SQL’s): leads waarvan je weet dat ze zich oriënteren op jouw producten of diensten. Ze hebben nog niet gekozen voor jouw bedrijf maar ze zijn overtuigd dat jouw oplossingen hen kunnen helpen.
- Opportunities (Opps): iedereen die zich oriënteert op jouw bedrijf als mogelijke leverancier van de oplossing.
Voor de duidelijkheid: dit is het proces dat een klant of lead doorloopt van kennismaking tot aankoop. Binnen de opportunity-fase bouw je dus een op zichzelf staand sales-proces: lees meer over het perfecte sales-proces in dit blogbericht.
Marketing of sales? Wie is verantwoordelijk?
Hoe hoger de lead zich in de funnel bevindt, hoe meer verantwoordelijkheid de marketingafdeling op zich dient te nemen. Hoe ver die verantwoordelijkheid gaat? Dat is altijd afhankelijk van bedrijf tot bedrijf. Daarom is het zo belangrijk om hier duidelijke afspraken over te maken: zo weet je precies wanneer marketing de lead moet opleveren aan sales. En sales weet zo wat er van hen verwacht wordt.
Meestal is het genereren van traffic, leads, MQL’s de verantwoordelijkheid van de marketeers. Het begeleiden van SQL’s valt onder een gedeelde verantwoordelijkheid van marketing en sales terwijl het genereren van opportunities meer de verantwoordelijkheid van de salesafdeling is. Er zijn uitzonderingen echter die van bedrijf tot bedrijf gelde: elke doelgroep, elke organisatie en elk individu is anders. Je kunt (en moet) je eigen processen inrichten!
Hoe de funnel je helpt met je marketing
Zoals reeds aangegeven zijn er circa 5 tot 8 contactmomenten nodig voor een lead om over te gaan tot aankoop. Waarna de betreffende lead een klant genoemd mag worden. De funnel helpt je daarbij: tijdens elke fase in de funnel, geef je mensen andere informatie.
De informatie die je jouw doelgroep geeft, is afhankelijk van de wens van jouw doelgroep.
Welke informatie heeft jouw doelgroep nodig om een stap verder te komen in de marketing- en sales Funnel? Om daar antwoord op te geven, koppel je de jouw marketing- en Salesproces aan de Buyer’s Journey: het oriëntatieproces dat jouw klant ervaart.
- De awareness fase: de fase waarin jouw doelgroep zich bewust wordt van een uitdaging of een probleem. In deze fase genereer je Traffic en Leads.
- De consideration fase: nu kent jouw doelgroep zijn probleem. Hij of zij gaat de mogelijke oplossingen overwegen. In deze fase genereer je MQL’s en SQL’s.
- De decision fase: uiteindelijk wordt er een besluit genomen voor een oplossing. Nu jouw doelgroep hiermee bezig is, genereer je Opps.
Voorbeelden van activiteiten in de funnel
Je funnel is dus niet meer dan een status van een lead in je database. Je kunt elk persoon in je database toewijzen: is iemand anonieme traffic? Een lead? Een gekwalificeerde lead (MQL of SQL), of zelfs al een opportunity?
Afhankelijk van deze status weet je dus ook welke informatie zinvol is:
- Traffic en leads help je tijdens de bewustwording
- Je doelgroep zoekt naar informatie over symptomen. Bijvoorbeeld: “Waarom genereer ik geen leads?”, of “waarom is het altijd zo koud in huis”.
- Praat niet over je bedrijf of over jouw oplossingen: help jouw doelgroep in plaats daarvan met het definiëren van hun probleem.
- Effectieve middelen zijn blogs, whitepapers op landingpagina’s, checklists, Google en socials.
- Gekwalificeerde leads (MQL’s en SQL’s) genereer je tijdens de consideration-fase van de Buyer’s Journey.
- Jouw doelgroep zoekt nu naar mogelijke oplossingen. Bijvoorbeeld “Inbound marketing of Account based marketing” of “Kunststof versus houten kozijnen”.
- Je hoeft niet over je merk of bedrijf te praten, wel over de oplossingen die jouw branche biedt.
- Effectieve middelen zijn e-mail marketing, remarketing, blogs, whitepapers en webinars.
- Nieuwe klanten en Opportunities maak je in de decision-fase
- Jouw doelgroep wilt nu een oplossing of leverancier selecteren. Men zoekt naar “Inbound Marketing Bureau” of “Kunststof kozijnen showroom”.
- Je mag het nu over jouw bedrijf en oplossingen hebben. Wat maakt jou zo goed?
- Effectieve middelen zijn cases, reviews, productspecificaties, kosten en vooral: Sales!
