B2B leadgeneratie staat hoog op het prioriteitenlijstje van marketeers. 61 procent ziet de generatie van leads zelfs als belangrijkste doel. En dat is terecht, want bedrijven die inzetten op leadgeneratie hebben 13 keer meer kans op een positieve ROI uit hun marketingbudget (Bron: HubSpot).
B2B leadgeneratie is belangrijk voor de groei van je bedrijf en het genereren van nieuwe omzet. Toch hebben veel marketeers moeite met het genereren van goede leads. 54 procent van alle marketeers vindt het genereren van kwalitatieve leads moeilijk.
We helpen je graag op weg naar meer leads en omzet. Op deze pagina vind je alle informatie die je nodig hebt voor het begrijpen van B2B leadgeneratie en hoe je dit kunt inzetten voor je bedrijf. Je vindt de volgende onderwerpen op deze pagina:
Wat is het verschil tussen een MQL en SQL?
Hoe zorg ik voor goede kwaliteit leads bij B2B leadgeneratie?
Op welke manier genereer ik meer leads met B2B leadgeneratie?
Hoe maak ik een plan voor B2B leadgeneratie?
Welke tools zet ik in voor B2B leadgeneratie?
Hoe werk je aan succesvolle B2B leadgeneratie?
Wat is B2B leadgeneratie?
B2B leadgeneratie omvat het proces van het vinden en aantrekken van potentiële klanten. Het doel van leadgeneratie is om met waardevolle en interessante klanten in contact te komen. Vervolgens sla je deze op in je database, zodat je ze met vervolgcampagnes warm kunt maken voor een aankoop.
Wat is een lead precies?
Wat is een lead precies? Hier wordt door marketeers verschillend naar gekeken. Sommige bedrijven definiëren een lead als een contact waar ze een offerte aan uitbrengen. Voor anderen zijn alle contacten in je database leads. Wij gaan mee met de laatste zienswijze. Noemen wij een klant een lead? Dan zegt dat niets over de kwaliteit van deze lead.
Welke typen leads zijn er bij B2B leadgeneratie?
Je leadgeneratie loopt, je trekt potentiële klanten aan en je wilt deze in je database opslaan. Natuurlijk wil je dan ook weten wat de kwaliteit van je lead is. Hiervoor hanteren wij enkele gradaties.
Leads
Hierboven hebben we het al beschreven, maar we herhalen het nog een keer: leads zijn alle contactpersonen in je database.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Een Marketing Qualified Lead is een contactpersoon die aan je doelgroep-criteria voldoet. Het is dus de juiste persoon voor jouw bedrijf. Vaak selecteer je MQL’s op basis van bedrijfsgrootte, branche, positie of functie van het contact, omzet of regio.
Sales Qualified Lead (SQL)
Een SQL is een uitgebreidere MQL. Het is een MQL waarbij je aan het gedrag ziet dat hij of zij zich oriënteert op jouw oplossingen. Dat hoeft niet per se jouw dienst of product te zijn.
Een voorbeeld van een SQL: een potentiële klant leest veel blogs en artikelen over jouw type software.
Deze SQL is duidelijk geïnteresseerd in jouw product. Dit type lead staat open voor een belletje van jouw sales-afdeling met een goed advies.
Opportunity
Jouw lead is met jou in contact en heeft interesse in jouw producten of diensten. Je staat op de shortlist om leverancier te worden.
Customer
De hoogste vorm van een lead is de klant. Iedereen die akkoord heeft gegeven op jouw offerte of voorstel is een klant. Je gaat over tot verkoop en behaalt omzet.
Bovenstaande indeling voor leadgeneratie, van lead naar customer, is onderdeel van een ‘marketing en sales funnel’. Wil je je hier verder in verdiepen? Lees dan dit blogbericht: Wat is een marketing- en sales funnel?
Wat is het verschil tussen een MQL en SQL?
De vraag “wat is het verschil tussen een MQL en een SQL” speelt vaak onder marketeers. Het antwoord is simpel: de MQL is de juiste persoon en een SQL is de juiste persoon op het juiste moment.
Een MQL is nog niet bezig met de aankoop van een product, maar past wel binnen jouw doelgroep. Op het juiste moment kan de MQL een SQL worden. Deze persoon staat vaak open voor marketing-informatie, maar wil nog niet benaderd worden door jouw sales-mensen.
Een SQL past binnen je doelgroep, heeft een probleem en zoekt hiervoor een oplossing. Deze oplossing heb jij in je aanbod. De SQL staat open voor informatie en advies van je sales-team.
Hoe zorg ik voor goede kwaliteit leads bij leadgeneratie in een B2B-setting?
Leadgeneratie bereik je op veel verschillende manieren. Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van gratis proefabonnementen, het organiseren van webinars, het adverteren op social media of het verzamelen van gegevens via formulieren op websites. Heb je deze leads verzameld? Dan wil je dat de kwaliteit van je leads op orde blijft. Hiervoor geven wij je enkele belangrijke tips.
Er zijn verschillende manieren om leads te genereren, zoals het aanbieden van gratis proefabonnementen, het organiseren van webinars, het adverteren op sociale media en het verzamelen van gegevens via formulieren op websites. Maar hoe zorg je ervoor dat de kwaliteit van je leads op orde blijft? Hieronder volgen de belangrijkste tips:
1. Bepaal je ideale klantprofiel
Wil je starten met B2B leadgeneratie? Dan is het belangrijk dat je weet wie je wilt bereiken. Welke klanten horen bij jouw doelgroep?
Stel jezelf de volgende vragen:
- Wie is je ideale klant?
- Bij welk type bedrijf werkt hij of zij?
- Welke functie heeft hij of zij?
- Hoeveel jaar ervaring?
- In welke branche is de klant werkzaam?
Op basis hiervan ga je je advertenties targeten, je content herschrijven en je leads uit je database indelen.
2. Zorg voor een kwalificatiesysteem
Veel CRM-systemen bieden tools waarmee je leads geautomatiseerd indeelt. Hubspot, Salesforce en Microsoft Dynamics bieden allemaal handige hulpmiddelen aan.
Hoe werkt dit? Je geeft de software jouw kwalificatiecriteria. Op basis hiervan krijgt iedere lead een kwalificatiescore. Boven een bepaald getal spreek je van een gekwalificeerde lead. Is dit dan een MQL of een SQL? Dat stel je eenvoudig in op basis van een score. Blijft een contact onder de MQL of SQL waarde? Dan blijft het een ‘normale’ lead en blijft die in je database staan.
Met deze automatische beoordeling heb je direct inzicht in het type lead dat uit jouw online campagne komt. Zo weet je wat je moet doen om je leadgeneratie nog sterker te maken.
3. Speel in op het gevoel: de juiste content voor B2B leadgeneratie
Marketing Qualified Leads zijn de juiste mensen voor jouw bedrijf. Zij worden later misschien Sales Qualified Leads en bieden daarom veel kansen voor de toekomst.
Wil je je leadgeneratie inzetten voor meer MQL’s? Schrijf dan content die past bij de eerste fase in het oriëntatieproces. Dit is de bewustwordingsfase. Hierin is de klant nog niet geïnteresseerd in jouw bedrijf en hoe fantastisch je producten zijn. Schrijf hier nog niet over. Maak een blog over de pijn van je doelgroep en de mogelijke oplossingen die je hen gaat bieden. Hiermee speel je in op het gevoel van je potentiële klanten. Promoot deze content onder een nieuwe doelgroep via social media en zoekmachines.
Hoe zet je leadgeneratie in voor meer SQL’s? SQL’s zijn al geïnteresseerd in jouw soort product. Daarom mag je het meer hebben over je producten en oplossingen. Benoem voordelen, link naar vergelijkend onderzoek en vertel over cases. Deze vormen van leadgeneratie werken vaak goed. Deze content promoot je onder de MQL’s die je al in je database hebt. Maak gebruik van e-mailmarketing en remarketing. Hier kun je soms zelfs sales voor inzetten.
Het is belangrijk dat jouw campagne past bij het oriëntatieproces van jouw klant. Dit oriëntatieproces noemen we de Buyers Journey. Wil je hier meer over lezen? Check dan dit blogbericht: De buyers journey: wat? Waarom? En hoe?
Meer lezen over leadgeneratie? Hier vind je tips over hoe je meer én betere leads genereert.
Op welke manier genereer ik meer leads met B2B leadgeneratie?
De meestgestelde vraag onder marketeers is: hoe genereer ik meer leads? Het antwoord is simpel en eenduidig: hoe meer content je schrijft, hoe meer leads je genereert.
Ben je nog niet overtuigd? Kijk dan eens naar onderstaande statistieken over leadgeneratie:
- Bedrijven met 40+ landing pages genereren 12 keer meer leads dan bedrijven met minder dan 5 landing pages. (Bron: HubSpot, “The State of Inbound”)
- Bedrijven die regelmatig bloggen genereren 67 procent meer leads per maand dan bedrijven die dat niet doen. (Bron: HubSpot, “The State of Inbound”)
- Contentmarketing genereert drie keer zoveel leads als betaalde zoekadvertenties. (Bron: Content Marketing Institute)
Natuurlijk is dit niet het geheim voor succes. Een sterke leadgeneratie begint bij het schrijven van de juiste content die je op de juiste manier aanbiedt. Promoot je die ook nog onder de goede doelgroep? Dan ben je helemaal lekker bezig.
Hoe maak ik een plan voor B2B leadgeneratie?
Doorloop de volgende stappen en ontwikkel een goed plan voor leadgeneratie.
Stap 1: bepaal je doelstelling voor leadgeneratie
Wat is je doel? Welke leads wil je genereren? Wil je leads (massa), MQL’s (kwaliteit) of SQL’s (sales-ready leads)? Bepaal vervolgens hoeveel leads je wilt genereren met je campagne en wat dit mag kosten.
Stap 2: bepaal je doelgroep
Weet je wat je wilt bereiken? Dan is het tijd voor de volgende stap. Bepaal je doelgroep en bedenk wie je wilt bereiken. Denk hierbij ook aan de pijn van je klant. Met welk probleem zitten ze? En op welke fase in het oriëntatieproces ga jij je richten?
- De bewustwordingsfase: moet jouw doelgroep zich nog bewust worden van een probleem?
- De overwegingsfase: zoekt jouw doelgroep al actief naar oplossingen?
- De besluitvormingsfase: is jouw ideale klant al op zoek naar een aanbieder?
De content die je gaat schrijven is bij elke fase van B2B leadgeneratie anders. Ook de promotie van je content zal verschillen.
Stap 3: bepaal je aanbod
Welke content ga je schrijven? Je bepaalt hierin niet alleen de inhoud, maar ook de vorm. Kies je voor een blog? Ga je voor een e-book of whitepaper? Post je een interessante video? Of organiseer je een webinar of event? Ook het aanbieden van een gratis dienst wekt vertrouwen op. Denk hierbij aan een quick scan of gratis consult. Ook andere vormen zijn mogelijk.
Heb je de vorm gekozen? Dan ga je de inhoud bepalen. Wat wil je bespreken? Denk hierbij ook weer aan de oriëntatiefase van je doelgroep. Welk probleem speelt er? Wil je dat de klant jouw oplossing overweegt? Of wil je vooral merkvoorkeur voor jouw bedrijf creëren? Bij ieder doel past weer andere content.
Stap 4: content en landingspagina ontwikkelen
Weet je wat je gaat schrijven en voor wie? Dan is het tijd om je content te ontwikkelen en je landingspagina te schrijven. Een landingspagina is een pagina met een introductie van jouw aanbod. Hierop staat een Call To Action en een formulier waarmee klanten hun gegevens achterlaten voor een offerte of meer informatie. Met dit formulier genereer je leads voor jouw database.
Stap 5: aanbod promoten
Je hebt je content geschreven en je landingspagina staat online. De volgende stap is het bereiken van je doelgroep via promotie. Veelgebruikte manieren zijn:
- Social media: LinkedIn, Twitter, Facebook en Instagram.
- Google niet-betaalde resultaten: optimaliseer je content voor hoge posities in Google.
- Op je eigen website: met buttons naar je landingspagina, op belangrijke blogs en via een pop-up.
- Via betaalde promotie: Google Ads, Social Ads of banner-advertenties.
- E-mail marketing: gebruik je bestaande leads en stuur hen een marketing e-mail.
Stap 6: meten en bijsturen
Staat alles live? Dan wil je natuurlijk het effect meten. Waar stuur je precies op?
– Bereik: krijg ik voldoende bereik via dit promotiekanaal?
– Engagement: hebben mensen interactie met de content die ik promoot? Hoeveel mensen klikken op je advertentie? Dit lees je af aan je CTR en engagement score in Google Analytics.
– Activeren: haal je het bedoelde aantal leads? Hierbij kijk je naar conversieratio. Deze is bij voorkeur boven de 1 procent voor social media en boven de 2 procent voor Google en e-mail. Je kunt ook kijken naar je maximale kosten per lead.
Lees meer over onze structurele werkwijze waarmee jij meer leads gaat generen of ontdek hoe je een winnend marketingplan schrijft.
Hoe hou ik mijn B2B leads warm en maak ik ze sales-ready?
Uit onderzoek van MarketingSherpa blijkt dat bijna 80 procent van alle leads uit B2B leadgeneratie nooit wordt omgezet in een verkoop. Daarom is het warm houden van je leads zo belangrijk. Dat noemen we ook lead nurturing.
Met lead nurturing bereik je 50 procent meer sales-ready leads. En de kosten zijn ook nog eens 33 procent lager per lead. Niet voor niets is de ROI van lead nurturing spectaculair: voor elke geïnvesteerde euro levert het gemiddeld € 42,- op.
Het genereren van leads is stap één. Het warm houden en sales-ready maken is hele andere koek. Je las eerder al dat er verschillende leads zijn. De belangrijkste twee zijn:
- MQL’s: de juiste mensen.
- SQL’s: de juiste timing bij de juiste mensen.
Stel je voor: je hebt voldoende MQL’s. Dan wil je deze natuurlijk omzetten in SQL’s. Maar hoe doe je dat? Eigenlijk is dat heel eenvoudig:
Schrijf relevante informatie over jouw oplossingen en over jouw bedrijf. Waarom kies je oplossing A en niet B? Wat zijn cases waar je trots op bent? Heb je nieuw personeel aangenomen? Schrijf er een blog of introductie over. Regelmatig bloggen helpt je doelgroep bij het kiezen voor jouw bedrijf.
Promoot je content op diverse kanalen. Verspreid deze blogberichten op social media, via Remarketing en via e-mail marketing aan je huidige contacten.
Zorg voor verleidelijke aanbiedingen. Hiermee leren jouw contacten je product of oplossing kennen. Quick Scans, gratis demo’s, test-account, een gratis consult en andere aanbiedingen doen het altijd goed.
Als je deze methode lang genoeg volhoudt, volgen de SQL’s uit je huidige contacten bijna vanzelf.
Wil je meer lezen over wat lead nurturing kan betekenen voor je leadgeneratie? Lees dan dit blogbericht: Wat is lead nurturing en waarom is het zo belangrijk voor jouw omzet?
Welke tools zet ik in voor B2B leadgeneratie?
Er zijn veel hulpmiddelen voor leadgeneratie. Denk hierbij aan software-oplossingen en andere tools. Met enige creativiteit kunnen we hier wel 200 tot 500 tools voor jou opsommen, maar laten we beginnen met de basis:
CRM met marketingtools
Leads genereren én warm houden is de truc. Daarvoor moet je de klantdata goed opslaan en indelen in categorieën. Een Customer Relationship Management (CRM) systeem is hierbij een heel handig en onmisbaar hulpmiddel. Kies uit verschillende leveranciers met marketingtools. HubSpot is onze favoriet, maar je kunt ook kiezen voor Salesforce, SharpSpring of ActiveCampaign.
CMS met landing page builder
Voor leadgeneratie moet je goede content publiceren. Dit wordt eenvoudiger met een Content Management Systeem (CMS). Zorg ervoor dat je in je CMS kunt werken met landingspagina’s. Onze favorieten zijn WordPress en HubSpot CRM.
Online advertentie platformen
Wil je leads genereren? Dan moet je natuurlijk je doelgroep bereiken. Dat doe je snel en rendabel met online-advertenties. Denk hierbij aan Facebook Ads, LinkedIn Ads en Google Ads.
Meetbaarheid
Je stopt veel tijd, energie en budget in je B2B leadgeneratie. Je schrijft content, maakt landingspagina’s, zet advertenties online, voert lead nurture campagnes en doet nog veel meer. Het is heel fijn als je dan ook het resultaat ziet. Daarom wil je achteraf het rendement meten en je campagnes waar nodig bijsturen. Daarvoor moet je de juiste data verzamelen. Hiervoor is Google Analytics een absolute must.
Wil je meer weten over tools en software? Lees dan dit bericht: deze 4 soorten tools helpen je aan meer leads of Welke software is essentieel voor succes met leadgeneratie? Hierin vind je nog meer nuttige tools voor het genereren van je leads.
Hoe werk je aan succesvolle B2B leadgeneratie?
B2B leadgeneratie zorgt niet direct voor nieuwe klanten. Het is een proces, waarbij je leads warm houdt en op het juiste moment benadert met een aanbod. Dan pas heb je een nieuwe klant. Het proces vraagt om veel knowhow. Na het lezen van dit artikel heb je een idee over hoe je een succesvolle leadgeneratie opzet.
Er zijn veel hulpmiddelen op de markt die je kunnen helpen. Zie je door de bomen het bos niet meer? Conversie Partners helpt je graag met een kundig advies. Neem gratis contact met ons op voor meer informatie. Samen zorgen wij dat jij binnen no-time de beste leads genereert.
